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2018年，雷沃工程机械坚定信念、务实前行，在角逐中国工程机械市场的诸多重量级企业中，颇有隐性冠军的大将之风。2018年，雷沃工程机械实现装载机和挖掘机产品销量同比增长35.2%；其中雷沃挖掘机凭借覆盖全面的机型选择及丰富的属具搭配，和技术创新、智能可靠、节能高效等多重优势，在激烈的市场之间的竞争中脱颖而出，全年销量同比增长70.1%，高于整体市场增幅。
雷沃工程机械的2018何以如此强势？除了市场环境向好的外部原因之外，我们更愿意追溯这个企业的内在因素、内在动力和内生逻辑，究竟哪些战略、战术选择和扎实的动作落地让雷沃一路稳健发展，成就如此骄人的成绩？
自2018年伊始到岁末，雷沃携手各地代理商召开用户答谢会、产品品鉴会、订货会等促销活动几百场，效果十分明显，活动采取抽奖、游戏、试驾体验等丰富多彩的形式，提升品牌知名度，让用户对雷沃的产品和服务有了更加具体的了解。
四川越甲总经理丁宁在总结营销经验时说：“核心就一句话，‘一切围绕客户的真实需求’。今年我们之所以能够快人一步，迅速打开市场，靠的就是找到并使用户得到满足需求。举个例子，现在用户们的经济条件以及诚信度都很不错，但是他们对于现有的金融政策不太满意，提出想要一种新的简单直接的付款方式。我们马上和雷沃金融部门进行沟通，按照用户的方式经过计算后得出：总价不变，风险却大大降低。于是工厂迅速响应，重新做了一套付款方案，给到我们的用户，用户看到如此迅速的改变，十分认可雷沃对客户的真实需求的重视程度，于是没有顾虑地购买了产品。”
四川越甲总经理丁宁在总结营销经验时说：“今年我们之所以能够快人一步，迅速打开市场，靠的就是找到并满足客户的真实需求。”
为了增强营销渠道的战斗力，雷沃组织了多次代理商菁英训练营，通过战略、策略、文化、科技、知识的高度融合与升华，提升代理商与雷沃自身的业务能力和竞争力，紧抓市场机遇；在产品、竞争、金融、服务与配件、财务等多维度以及企业管理运营领域，推进雷沃和代理商健康可持续发展。雷沃与代理商们，将培训中的营销策略、管理理念、代理商领袖统御等先进理念与科学方法运营到实际工作中，针对自身的弱点和痛点深入发掘、对症下药、持续改善是雷沃与代理商们能够不断精进的秘诀之一。
作为雷沃重要的战略合作伙伴，优秀代理商之一，无锡锐马的董事长王先珂在雷沃商务年会上说：“未来的竞争，不再是产品的竞争，不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争。觉醒的消费者正在打破原有的消费观，开始建立新的消费群体联盟。分享获利的全新模式让无以计数的各界工程机械从业者联手在一起形成同业联盟，共同分享终端联盟消费的庞大市场带来的持续收益。工程机械联盟趋势像炸雷一样炸开了每一位工程机械从业者陈旧的传统消费观念，观念的觉醒让传统的销售员不知所措，而以联盟为单位的终端连锁在专业化系统的支持建立下，必将掀起新一轮财富狂潮。”
无锡锐马的董事长王先珂：“未来的竞争，不再是产品的竞争，不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争。”
不仅代理商意识到资源整合的重要性，作为厂家，雷沃已经先行一步。2018年，雷沃建立了ICT智能化施工，包括IOT物联网等开放式平台。为何要采取这种开放的态度？主要是由于当前社会处于信息化、多元化的大趋势下，既讲究合作，又要共生共赢，因此，要做好工程机械业务就必须保持好开放的心态。
2018年，雷沃工程机械用户关爱活动的主题是“用心行动”，活动继续围绕“雷沃服务全心为你”服务宗旨，传递“从心开始”的“心”服务、“心”承诺、“心”体验。通过各价值链核心骨干的协同走访，共同将雷沃的优质服务和关爱之情传递到每一位用户心中。
雷沃服务热线个标准步骤（预约、检查、排故、清洁、试机、跟踪、培训、验收）；2全（全时响应、全国联保）；9大服务增值；1支高技能素质的服务队伍。不仅如此，雷沃以配件的储备、包装、物流为基础，全面打造以“快”为目标的配件供应保障体系，最终实现配件供应的及时性。
2018年6-8月份，雷沃全国代理商同时启动走访活动，涉及147家服务商，主要内容有：遗留问题“扫雷”，组成专家小组，现场处理疑难杂症；整机全面“体检”，解决用户实际问题；开展使用操作维护保养培训，做到预防保全。
2018年4月11日上午，雷沃服务工程师高福志、崔鲁珍、李圣勇接到维修任务，前往诸城用户处，处理一台FR220E的电器问题。下午两点，又接到任务：城阳一位用户的FL956H出现故障，于是他们马不停蹄驱车赶往城阳。将故障快速解决后，又接到新的任务：解决青岛港用户FL966H装载机的制动问题……一整天的忙碌，三位服务工程师为四位用户的9台雷沃产品提供了维修和保养服务，换来了用户的信任和称赞，但三位服务工程师返回工厂时已凌晨四点，在办公室短暂的休息之后，便开始了第二天的工作。
雷沃服务工程师高福志：“这就是服务工作的困难之处，需要克服的不是故障本身，而是任务周期的连续性。”
“这就是服务工作的困难之处，需要克服的不是故障本身，而是任务周期的连续性。”13年的服务工作，让高福志对于这样的一天习以为常：“服务工作并不是单纯的收到问题——解决问题，而是用户与企业之间关系的纽带。服务质量的好坏、水平的高低直接影响到用户的稳定性和拓展性。”
幽默的雷沃济南服务工程师安忠磊曾自嘲道，他的衣服离开他，可以自己站住！玩笑中透着辛酸，也传达着雷沃人的乐观，多恶劣的环境和天气都影响不了一个雷沃服务人员对工作一丝不苟的认线日，端午节假期，雷沃湖北代理商服务部长朱永雄接到用户陶志芳来电，一台雷沃FR220E挖机不慎从山上翻滚下来。朱部长立马组织人员前往施救，到达事故现场，驾驶员毫发无伤的站在挖机旁，雷沃挖机驾驶室的防翻滚、防落物、防侧翻为驾驶员营造了一个安全的作业环境。直到傍晚，事故机终于被救援出来，运回服务中心。次日一早，朱部长便来到公司，给这台FR220E做全面检查，清点了要更换的损坏件，再把清单交给服务内勤，向雷沃工厂申请配件。短短数日，配件便全部发运过来，服务工程师们有序更换，这台“饱经磨难”的FR220E挖机，便精神抖擞地重返工地，继续为用户创造价值。
雷沃京津冀地区服务主管李双俊对服务工作有着自己的一番理解：“服务工作，不仅仅是帮用户修车。它是整个营销过程中承上启下的关键环节，关系到整个交易的成败和用户对我们公司印象的好坏。”服务工作，是用户体验的重要一环，而服务流程的规范和标准更是重中之重，雷沃为用户提供最优质的服务，制定了“一五三”服务标准。“一”是一个电话服务到家；“五”是五个标准动作；“三”是指维修完成之后呼叫中心的三次电话回访。李双俊在他的服务工作生涯里，面对过数不清的紧急故障，一次某用户的4台雷沃FL956H频繁出现刹车高温的情况，他连夜赶往现场，依靠丰富的经验，排查出故障源头，解决后又将总结经验及时反馈工厂，提升了所有FL956H装载机用户的体验。
在远离城市的内蒙煤矿里，最大的敌人便是严寒，正是在这样恶劣的环境里，雷沃服务工程师韩俊林为5台FR480E挖掘机开展交车培训、保养及维修工作一月之久。零下30℃的气温里，油路、连接件等部位变得十分脆弱，无法实现预期的设计寿命。为了战胜这一大敌，韩俊林可谓使出浑身解数，一方面就地取材，凭借多年的维修经验，采用焊取断丝、割切汽车钢板进行改制的方法，第一时间解决设备故障，保证挖掘机尽快复工，不误工期。同时，马上与雷沃青岛工厂协调，为用户升级耐寒零部件。不仅如此，韩俊林还时刻总结，将工况现场遇到的问题及时反馈给雷沃工程机械技术研究院，帮助产品改进。
在新一轮竞争中，产品是关键，服务是保障，服务人才是基础。为应对市场上对机械管理和维修保养人员井喷式的增长需求，2018年8月14日，雷沃筹划开办了设备管理人员及储备服务工程师培训。目的就是快速打造一支素质过硬、技能专业的一线服务工程师队伍，提高合作伙伴与雷沃自身的服务技能和水平，为广大用户提供更加高效、便捷、精准的服务保障。培训班整体培训时间为三个月，624个课时，安排了基础培训、车间实习、业务培训、技能培训、考核验收五个阶段，22个科目的培训、每阶段培训结束后都会进行考核和评估。
2018年，雷沃组织了菲律宾、缅甸、苏丹、俄罗斯、印度尼西亚、伊朗、阿尔及利亚等20多个国家的服务工程师陆续来厂培训。不仅让服务工程师学习到了丰富的维修知识，建立了深厚的友谊，而且此举也让雷沃通过服务先行宗旨，在全球市场提升了品牌的美誉度，并在推广与销售方面产生积极的促进作用。
雷沃重工集团副总经理、雷沃工程机械集团总经理王宾论述对于服务的坚持与投入背后的逻辑：“雷沃工程机械集团聚焦用户价值、培育核心网络，坚定不移的为工程机械业务的健康可持续发展做更多的基础性投入。为此，也希望广大储备服务工程师，树立远大目标和方向，把握机遇，不负时光，通过科学的方法和路径，用“水滴石穿”的毅力，高标准完成蜕变，成就精彩的人生，为雷沃‘全心为你、全程关爱’的服务体系建设贡献力量。”
北京客户于老爷子在砂石料、土方、建筑等领域有着丰富的经验。2017年下半年，他中标了一个土方工程项目，需要采购一批挖掘机。由于过去购买的雷沃装载机的品质给他留下了很好的印象，此次雷沃营销人员向他介绍新研制的中大挖产品，专为矿山客户打造，行业一流配置，品质十分可靠。于老决定先购买5台试用，验证一下这款国产大挖的线个多月的试用，于老发现，雷沃产品在作业效率上并不逊色于合资品牌产品，但是在节能方面的表现十分突出。“根据我们的统计，干一样的活儿，如果其他机器装200车，需要烧400升油；雷沃这款挖掘机350-360升油就够了，能省10%到15%！”于老分享道。
而雷沃大挖平台副总监郭刚介绍道：“雷沃FR480E采用可变背压和独立冷地回路技术，配以独有PT燃油系统，大幅降低了油耗指数，矿山经济档位油耗较其他品牌可节省10%。”
不仅如此，雷沃还将“以客户为中心”的理念发挥到极致。在试用过程中，FR480E产品出现了配重不够的情况，郭刚马上到矿山实地考察，采集第一手数据，并倾听了机手的需求。回到工厂，立马着手改进升级，底盘升级强化、配重增加、发动机效率提升，雷沃以惊人的速度将产品改进，满足客户的需要。
雷沃FR480E经受住了严苛的考验，于老决定再订购20台雷沃FR480E作为此次工程项目的主力机型，这25台FR480E，诠释了于老的信任，也诠释了雷沃的品质承诺。
河北银水实业集团有限公司与雷沃的缘分起源于2台装载机，正是这2台装载机让银水与雷沃结成了亲如兄弟的战略合作伙伴关系，成就了一段令人称奇的品牌合作之旅。2009年，银水集团打算更新一批装载机，通过招标的流程发布信息后，许多主机企业纷纷前来投标竞标，雷沃也是其中之一。由于钢厂特殊的作业工况，长期的重载环境对设备的磨损很大，所以在这之前，银水集团主要选择国外品牌设备。单论品牌影响力，雷沃并不占优势，但雷沃提出免费提供2台FR956F装载机给用户试用一年。这一条件引起了银水集团的关注，使雷沃在众多竞争者中脱颖而出，成为最终的赢家。
用户很快发现，雷沃的装载机确实好用，不仅耐用而且效率极高。银水集团总经理熊友军告诉记者，为了检验产品的性能，哪儿有最重的活儿他就把雷沃装载机往哪儿派，这2台雷沃装载机每次都能十分出色地完成任务。从那年以来，河北银水实业集团有限公司已经购买了50台雷沃装载机，6台雷沃挖掘机。
陈茂强是福建省某码头矿石部的负责人，该部门专门为码头转运砂石料，其装载机全部采用雷沃产品，目前共拥有10台。“码头工况恶劣，连续作业时间长，粉尘大，尤其靠近大海，腐蚀性强，对于装载机等设备的挑战非常大。”陈茂强在介绍日常工况时如是说。最初他们选择了本地品牌，而且一次性购置了5台装载机。结果这5台装载机故障率较高，让陈茂强头痛不已。“出了问题，服务人员倒也能赶过来，但也架不住三天两头坏。这5台装载机严重影响了我们的石料转运量，制约了我们的发展。”
因此，用了不到半年，陈茂强就决定要处理掉这5台装载机。“之所以选择雷沃，首先，因为雷沃产品质量可靠，福州当地也有代理商，售后服务也没有问题；其次，雷沃非常人性化。为了彻底打消我们的顾虑，雷沃承诺专门在我们这里放1台装载机，作为备用车，以防其它设备出现故障。另外，他们同意采用以旧换新的方式，帮我们解决了以前5台旧装载机处理的问题。”陈茂强说道。
在合作5年间，该码头矿石部一直在增加装载机，在品牌上只选择雷沃。截至目前，他们购买的雷沃装载机不下20台，目前还保有10台。据陈茂强透露，下一步他们将承包码头上的轮船清仓，以及散装物料的装车、转运。“我们初步计划要一次性增加15台装载机，型号已经确定了，雷沃956H——这款车是高配车型，长轴距，斗容量大，满铲重量可以达到7-8吨，可以满足码头上散装物料转运的需求。”
2018年11月27日，在baumaCHINA2018期间，雷沃发布了智慧建设解决方案（iBuilding），并为四川铁工机工程机械股份有限公司等十家黄金应用商授牌，雷沃将与各应用商一起，发挥各自优势，携手搭建工程机械智能互联新生态。不同于大众对于智能概念的理解，雷沃工程机械对于智能化赋予更加深刻的定义，在产品研发、生产制造及售后服务三大主要方向，根据客户的真实需求，不断规划更好的解决方案。在经历了实验室里的反复论证、试验场中的实验校对后，雷沃工程机械智慧建设解决方案应需而生。
一张大屏幕将施工现场尽收眼底，几个手柄就可以轻松操控挖掘机的每一个细微动作，现实中远在数十公里外的挖掘机，在驾驶室里无人的状态下，挥洒自如，游刃有余。雷沃工程机械展出的“远程遥控系统”赢得了军方关注，在抗震救灾等危险系数极高的恶劣工况下，远程操控技术对于保护军民生命财产安全，有着非常现实的意义。在整套解决方案之中，软件与硬件相结合，云端与地面协同运作，雷沃的智能化思维是寻求更好的办法处理问题。
以用户关注的维修服务为例，按时的维护保养对于维持设备的使用性能和延长设备寿命来说虽然重要，但是对于忙于施工的用户来说，却是一件极其容易被忽略的事情。在这一环节，雷沃利用车联网APP为用户制定保养计划，服务工程师和用户通过软件共同掌握车辆状态，保质保量完成设备保养工作。
王宾介绍，“雷沃智慧建设解决方案(iBuilding)将规划、测量、设计、放样、施工、验收、运维七大传统施工全过程智能化、数字化，所有施工数据连接至雷沃大数据平台，通过特征分析、深度学习等技术手段实现数字测绘、无人驾驶、智能调度等功能，同时消除了传统施工过程中的信息壁垒，将显著改善施工环境，提高施工效率及质量。”
展望2019年，雷沃重工集团董事长、总经理王桂民表示，雷沃将坚定不移地做好工程机械业务，以中国市场为根据地，持续建立竞争优势，并逐步向全球拓展，最终实现全球化。为实现此目标，雷沃将整合全球优势资源，利用日本和欧洲平台加强液压、电控、测试验证等核心能力建设，完善业务协同、文化融合的运营管理体系，建立核心战略竞争力，支撑业务中长期战略发展。王桂民强调，雷沃将质量战略上升为公司战略，研发质量、供应链质量、制造质量、服务的品质全面提升，计划三年内达到国内领先水平、五年内达到全球先进水平。
雷沃重工集团副总经理、雷沃工程机械集团总经理王宾在展望2019年雷沃工程机械业务运营策略时表示，面对难得的市场机遇，雷沃工程机械要以产品创新和市场创新双轮驱动，标杆学习与自我革新双措并举，抢抓机遇、竞争增长。在激烈的市场之间的竞争中，雷沃工程机械将持续推进分销网络整合与培育，提升代理商的有效覆盖度，结合租赁及大用户业务开发，实现分销网络及分销能力的规模突破。同时，王宾强调
雷沃重工集团副总经理、雷沃工程机械集团总经理王宾：雷沃要以产品创新和市场创新双轮驱动，标杆学习与自我革新双措并举，抢抓机遇、竞争增长。
岁月不居，天道酬勤。2018年年初，雷沃重工集团董事长、总经理王桂民在新年致辞时提到，“新的一年，全体雷沃人要保持战略定力、强化危机意识，围绕‘创新驱动·结构调整·全球化—用户与绩效，协同与创新’的年度经营方针，以用户为中心，改变工作作风，创新各业务管理模式及方法，减少相关成本，提高业务运营效率，坚定不移地推动公司战略转型与结构调整。”
正是这种清晰的认识，从上到下，一而贯之，才让雷沃2018年取得了超过同行的成绩。2019年，也希望雷沃继续以此，战胜行业与市场的波诡云谲，保持危机感，坚持变革与创新，推陈出新，铸就雷沃品质。
（本文原载于2018年第六期《今日工程机械》封面文章，作者为闫晗、张威、张沛雨，转载请注明出处）
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